【BFW解説】「3C」を使って、利害関係者の視点で物事を考える。【Vol.1】

Business FrameWork=BFM解説第一弾! ビジネス・マーケティングで「3C」という言葉があります。ビジネスを考える時、経営戦略を組み立てる際に分析しなければけない3つの利害関係性や持つべき視点のことを指します。基本的には「顧客」「競合」「自社」の三者が対象ですが「協力者」を加え4Cと呼ぶこともあります。

3Cを構成する三つの「C」とは?

上記ですでに「顧客」「競合」「自社」の関係性を3Cと呼ぶとしていますが、それぞれにどのような内容を加味して戦略を練るべきか、ということまで理解しないことには役に立ちません。 以下でそれぞれの内容を掘り下げていきましょう。

顧客とは…Customer

ナビゲート ビジネス基本用語集の解説より 自社の商品・サービスを販売する対象。すでに購入してくれている顧客だけでなく、購入の可能性のある範囲までを含めてとらえる必要がある。顧客は個人に限らず、企業や流通業者、行政機関が対象となる場合もある。 また、このような顧客の集合体は市場と呼ばれており、対象となる顧客によって、それぞれ消費財市場、生産財市場、流通市場、政府市場と区分されている。

http://www.navigate-inc.co.jp/term/term-ka.html

※セグメンテーションとは、マーケティング環境分析の結果を踏まえて、不特定多数の人々を同じニーズや性質を持つ固まり(セグメント)に分けること。 市場細分化。 これにより、他社に対する優位性を築くことを目指す。 万人向けの製品を販売することは、顧客の満足度、自社の経営資源とコストの点から考えると、必ずしも効率的ではない。   ※顧客の視点については、まずミクロとマクロの2つの視点で考える必要があります。

ミクロ…顧客の特性、ニーズ、行動パターン マクロ…市場の規模、構造(※セグメンテーション【市場細分化】)、成長率

経営戦略の中で最も大事なのが顧客の視点です。顧客が自社と競合を比較する視点を分析する必要があります。  

競合とは…Competitor

その企業が進出している分野に存在する他社のことである。自社とそれを取り巻く競合との地位の状況にて、それぞれ取るべき戦略が変わってくる。(例:リーダー型戦略・チャレンジャー型戦略・ニッチャー型戦略)

参入障壁とは:barriers to entry

参入障壁とは、ある業界に新規参入しようとする会社にとって、参入を妨げる障害のこと。具体的な参入阻止要因としては、 ①既存企業が備える優位性(規模の経済性、ブランド力、技術力、スイッチング・コストの高さなど) ②法規制 などが挙げられる。一方、既存企業にとっては参入障壁の高さが、新規参入の脅威を測る指標となる。新規の参入があれば一般的に市場の競争度合いが増し、業界の収益性が低下するため、既存企業には意識的に参入障壁を築こうとするインセンティブが働くためである。 「競争の戦略」の著者であるマイケル・ポーター(Porter,M.E.)は、参入障壁の規模を測る具体的な指標として以下の8つを示している。  

・規模の経済性が働く ・製品の差別化が存在するか ・巨額の投資が必要か ・仕入れ先を変更するコストは大きいか? ・流通チャネルの確保は難しいか? ・規模の経済性以外のコスト面での不利な点が存在するか? ・政府の政策による参入の制限や規制が存在するか? ・参入に対し強い報復が予想されるか?

http://gms.globis.co.jp/dic/00328.php グローバル・マネジメント・スクールより。

  ※競合の視点とは、競合者の数、市場占有率(強さ、シェア)、企業の特徴(特質、特色、性質)、経営資源(人、モノ、金、また情報などの無形資産(無体資産))、戦略、差別化ポイント(競合他社との差異)などを持ちます。業界への新規参入が予想される際は、参入障壁や可能性(ビジネスチャンス)も候補に挙がります。

自社とは…Company

デジタル大辞泉の解説 自分の会社、自分の勤めている会社。

※自社の視点は、顧客と競合の視点を自身の会社に適用(当てはめた、重ねた。結びつけた)したものです。 (私達は自社の視点にとらわれ(がちです、片寄る)る傾向にあります) この3Cを意識することによって、経営戦略の糸口(突破口、足掛かり、手がかり等)を発見し生かしていくことになります。 何より重要なのは「顧客」の視点に立つことです。 顧客のニーズに応えた上で、満足感を与えられることができるかどうか、そこが最も大切です。

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